Đàm phán phân phối là khi hai bên chia một phần giá trị cố định: bên này được thêm thì bên kia mất đi đúng chừng ấy, như mặc cả giá một món hàng. Đàm phán hợp nhất là khi hai bên tìm cách làm phần giá trị đó lớn lên trước khi chia, nhờ đánh đổi những thứ mỗi bên coi trọng khác nhau. Hầu hết cuộc đàm phán thật chứa cả hai phần, và kỹ năng nằm ở chỗ nhận ra phần nào là "chia bánh", phần nào còn "làm bánh to ra" được.
Nguồn gốc của hai khái niệm
Hai thuật ngữ này đến từ cuốn A Behavioral Theory of Labor Negotiations (1965) của Richard Walton và Robert McKersie, vốn nghiên cứu thương lượng giữa công đoàn và giới chủ ở Mỹ. Họ nhận thấy trong cùng một cuộc thương lượng có những tiến trình khác hẳn nhau: có lúc hai bên giằng co về một con số, có lúc họ cùng nhau giải một bài toán chung. Họ gọi tiến trình thứ nhất là phân phối (distributive bargaining) và tiến trình thứ hai là hợp nhất (integrative bargaining).
Hai mươi năm sau, David Lax và James Sebenius trong The Manager as Negotiator (1986) diễn đạt lại bằng cặp chữ dễ nhớ hơn: giành giá trị (claiming value) và tạo giá trị (creating value). Cách nói "chia bánh" và "làm bánh to ra" phổ biến từ đó.
So sánh hai kiểu đàm phán
| Đặc điểm | Phân phối (chia bánh) | Hợp nhất (làm bánh to ra) |
|---|---|---|
| Tổng giá trị | Cố định | Có thể tăng thêm |
| Câu hỏi chính | Ai được bao nhiêu? | Làm sao để cả hai cùng được nhiều hơn? |
| Số vấn đề trên bàn | Thường một (giá) | Nhiều vấn đề cùng lúc |
| Thông tin | Giấu giá sàn, tiết lộ ít | Chia sẻ ưu tiên, nói rõ điều mình coi trọng |
| Kỹ năng cần | Mỏ neo, nhượng bộ có tính toán, đọc giá sàn | Đặt câu hỏi, lắng nghe, nghĩ phương án, ghép gói |
| Ví dụ điển hình | Mua một món đồ cũ từ người lạ, không bao giờ gặp lại | Hai doanh nghiệp ký hợp đồng cung cấp nhiều năm |
Giá trị được tạo ra từ đâu
Nghe "làm bánh to ra" dễ tưởng là chuyện thiện chí suông. Thật ra giá trị tăng thêm đến từ những nguồn rất cụ thể, mà điểm chung là khác biệt giữa hai bên. Nghịch lý là chính chỗ hai bên khác nhau lại là chỗ để cùng có lợi.
Khác nhau về mức độ coi trọng
Đây là nguồn quan trọng nhất. Nếu bên A coi vấn đề X quan trọng hơn vấn đề Y, còn bên B ngược lại, hai bên có thể đổi cho nhau: A nhường ở Y để được nhiều ở X, B nhường ở X để được nhiều ở Y. Giới nghiên cứu gọi đó là đánh đổi chéo (logrolling).
Lấy ví dụ một xưởng nội thất nhỏ đặt gỗ của một xưởng xẻ. Có ba vấn đề trên bàn. Bảng dưới cho điểm mức độ hài lòng của mỗi bên với từng phương án (điểm minh hoạ, không phải tiền):
| Vấn đề | Xưởng nội thất coi trọng | Xưởng xẻ coi trọng | Nếu chia đôi mọi thứ | Nếu đánh đổi chéo |
|---|---|---|---|---|
| Giá | Vừa | Vừa | Mỗi bên nhường một nửa | Mỗi bên nhường một nửa |
| Thời hạn giao hàng | Rất cao (đang gấp đơn) | Thấp (kho sẵn hàng) | Giao vừa phải | Giao sớm như xưởng nội thất cần |
| Thời hạn thanh toán | Thấp (dòng tiền ổn) | Rất cao (cần tiền quay vòng) | Trả vừa phải | Trả sớm như xưởng xẻ cần |
Chia đôi từng vấn đề trông công bằng, nhưng mỗi bên đều chỉ được nửa vời ở thứ mình coi trọng nhất. Đánh đổi chéo cho mỗi bên trọn vẹn thứ quan trọng nhất của họ, đổi lại bằng thứ ít quan trọng. Cả hai đều khá hơn — không ai mất gì.
Khác nhau về dự đoán tương lai
Khi hai bên tin khác nhau về điều sẽ xảy ra, họ có thể làm một hợp đồng có điều kiện: "nếu doanh số vượt mức này thì phần chia tăng lên, nếu không thì giữ như cũ". Max Bazerman và James Gillespie viết về cách này trong bài "Betting on the Future" (1999). Mỗi bên được đặt cược vào niềm tin của mình mà không phải cãi nhau xem ai đúng.
Khác nhau về khẩu vị rủi ro và thời gian
Một bên ưa chắc chắn, bên kia chịu được rủi ro: bên ưa chắc chắn nhận khoản cố định thấp hơn, bên kia nhận phần biến động có thể cao hơn. Một bên cần tiền ngay, bên kia chờ được: lịch thanh toán có thể thiết kế lại cho hợp cả hai.
Thêm vấn đề mới vào bàn
Khi chỉ có một vấn đề, đàm phán gần như chắc chắn là phân phối. Thêm vấn đề — bảo hành, đào tạo, quyền ưu tiên cho lần sau, giới thiệu khách hàng — là mở thêm chỗ cho đánh đổi.
Bẫy "chiếc bánh cố định"
Nếu tạo giá trị dễ như vậy, vì sao người ta không làm? Vì một lỗi tư duy mà Max Bazerman, Margaret Neale và nhiều nhà nghiên cứu khác gọi là thiên kiến chiếc bánh cố định (fixed-pie bias): người đàm phán mặc định rằng điều gì tốt cho bên kia hẳn là xấu cho mình.
Leigh Thompson và Dennis Hrebec (1996) tổng hợp 32 nghiên cứu với hơn năm nghìn người tham gia. Họ thấy trong những tình huống mà hai bên thật ra muốn cùng một điều ở một vấn đề nào đó, khoảng một nửa số người đàm phán không nhận ra điều này, và khoảng một phần năm đi tới thoả thuận mà cả hai bên đều kém hơn mức họ dễ dàng đạt được. Họ gọi đó là thoả thuận "cùng thua" (lose-lose agreement). Hai bên giằng co về một điều mà thật ra cả hai cùng mong muốn, chỉ vì nghĩ rằng đối phương phải muốn ngược lại.
Thế lưỡng nan của người đàm phán
Tạo giá trị và giành giá trị không tách rời nhau. Lax và Sebenius gọi sự căng thẳng giữa chúng là thế lưỡng nan của người đàm phán (negotiator's dilemma).
- Để tạo giá trị, cần chia sẻ thông tin: mình coi trọng gì, ít quan tâm gì.
- Nhưng thông tin đó có thể bị khai thác: biết mình rất cần giao sớm, bên kia có thể đòi giá cao hơn cho việc giao sớm.
- Nếu cả hai cùng giấu, không ai tạo được giá trị. Nếu một bên mở, bên kia giấu, bên mở dễ bị lợi dụng.
Không có công thức giải triệt để thế lưỡng nan này. Có vài cách giảm rủi ro mà sách giáo khoa hay nêu:
- Chia sẻ ưu tiên, không chia sẻ giá sàn. Nói "thời hạn giao hàng quan trọng với chúng tôi hơn giá" khác hẳn nói "chúng tôi trả được tối đa bao nhiêu".
- Trao đổi thông tin từng phần, có qua có lại. Mình mở một chút, xem bên kia có đáp lại không.
- Đưa ra nhiều gói đề xuất cùng lúc. Đưa hai ba gói có tổng giá trị tương đương với mình nhưng khác nhau về cách phân bổ, rồi xem bên kia chọn gói nào. Lựa chọn của họ tiết lộ ưu tiên mà không ai phải nói thẳng.
- Thoả thuận xong rồi vẫn hỏi tiếp. Howard Raiffa đề xuất "thoả thuận sau thoả thuận" (post-settlement settlement): khi đã chốt, hai bên cùng hỏi có cách nào làm cả hai tốt hơn nữa không. Vì đã có thoả thuận làm nền, không ai phải sợ mất gì khi chia sẻ.
Khi nào chủ yếu là chia bánh
Không nên lãng mạn hoá. Có những cuộc đàm phán gần như thuần phân phối: một vấn đề duy nhất, hai bên không gặp lại nhau, không có gì để đánh đổi. Ở đó, cố "tạo giá trị" chỉ làm mình lộ thông tin. Kỹ năng phân phối — chuẩn bị giá sàn, đặt mỏ neo hợp lý, nhượng bộ có tính toán — là cần thiết và không có gì đáng xấu hổ.
Điều cần tránh là nhầm một cuộc đàm phán có tiềm năng hợp nhất thành cuộc chia bánh thuần tuý. Câu hỏi để tự kiểm: ngoài thứ đang tranh nhau, còn những thứ gì khác hai bên có thể trao đổi?
Góc nhìn hôm nay: biến một vấn đề thành nhiều vấn đề
Bài tập thực hành đơn giản nhất: trước cuộc thương lượng, liệt kê ít nhất năm vấn đề có thể đưa lên bàn, thay vì chỉ một con số. Với mỗi vấn đề, đánh dấu mình coi trọng nhiều hay ít, và đoán xem bên kia coi trọng nhiều hay ít. Chỗ nào hai dấu ngược nhau, đó là chỗ để đánh đổi.
Ai muốn đọc thêm có thể tìm The Mind and Heart of the Negotiator của Leigh Thompson — giáo trình phổ biến, có nhiều chương về tạo giá trị — hoặc Negotiation Genius (2007) của Deepak Malhotra và Max Bazerman, viết dễ đọc cho người không chuyên.
Câu hỏi thường gặp
Đàm phán phân phối là gì?
Đàm phán phân phối là khi hai bên chia một phần giá trị cố định, bên này được thêm bao nhiêu thì bên kia mất bấy nhiêu. Mặc cả giá một món đồ cũ với người lạ là ví dụ điển hình. Thuật ngữ này đến từ Walton và McKersie năm 1965.
Đàm phán hợp nhất là gì?
Đàm phán hợp nhất là khi hai bên làm tổng giá trị lớn lên trước khi chia, thường bằng cách đánh đổi những vấn đề mà mỗi bên coi trọng khác nhau. Kết quả là cả hai cùng đạt được nhiều hơn so với chia đôi từng vấn đề.
Đánh đổi chéo (logrolling) là gì?
Đánh đổi chéo là khi mỗi bên nhường ở vấn đề mình ít coi trọng để được nhiều ở vấn đề mình coi trọng nhất. Nó chỉ có được khi trên bàn có từ hai vấn đề trở lên và hai bên có thứ tự ưu tiên khác nhau.
Thiên kiến chiếc bánh cố định là gì?
Đó là xu hướng mặc định rằng điều gì có lợi cho bên kia thì hẳn có hại cho mình. Tổng hợp của Thompson và Hrebec năm 1996 cho thấy khoảng một nửa người đàm phán không nhận ra khi hai bên thật ra muốn cùng một điều.
Làm sao chia sẻ thông tin mà không bị lợi dụng?
Hãy chia sẻ thứ tự ưu tiên chứ không chia sẻ giá sàn, mở thông tin từng chút và xem bên kia có đáp lại không, và đưa ra nhiều gói đề xuất cùng lúc để lựa chọn của họ tự tiết lộ điều họ coi trọng.
