BATNA là viết tắt của Best Alternative To a Negotiated Agreement — phương án tốt nhất bạn có nếu cuộc đàm phán này không đi tới thoả thuận. Nó là thước đo để quyết định nên ký hay nên đứng dậy: thoả thuận nào kém hơn BATNA thì không nên nhận. Bên nào có phương án dự phòng tốt hơn thì thường mạnh hơn trên bàn, bất kể ai to tiếng hơn hay ai giàu hơn.
Khái niệm ra đời từ đâu
Thuật ngữ này được Roger Fisher và William Ury đặt ra trong cuốn Getting to Yes (1981), sản phẩm của Dự án Đàm phán Harvard (Harvard Negotiation Project). Bản in sau có thêm Bruce Patton đồng tác giả. Ý tưởng thì không mới: dân buôn bán đời nào cũng biết "không bán được cho người này thì bán cho người khác". Cái mới của Fisher và Ury là gọi tên nó, tách nó ra khỏi cảm xúc, và đặt nó vào trung tâm của việc chuẩn bị.
Trước đó, lời khuyên phổ biến là đặt ra một "giới hạn đáy" (bottom line) — mức tệ nhất mình chịu được. Fisher và Ury chỉ ra điểm yếu của cách này: giới hạn đáy thường là con số rút từ mong muốn, không gắn với thực tế bên ngoài. Nó có thể quá cao, khiến bạn bỏ lỡ một thoả thuận đáng nhận, hoặc quá thấp, khiến bạn nhận một thoả thuận lẽ ra phải từ chối. BATNA thì khác: nó là một việc cụ thể bạn sẽ làm nếu rời bàn.
BATNA khác giới hạn đáy và mục tiêu thế nào
Ba khái niệm này hay bị trộn vào nhau. Tách chúng ra giúp suy nghĩ rõ hơn nhiều.
| Khái niệm | Câu hỏi nó trả lời | Ví dụ khi bán một chiếc đàn piano cũ |
|---|---|---|
| BATNA | Nếu không thoả thuận với người này, tôi sẽ làm gì? | Bán lại cho cửa hàng nhạc cụ đã hứa thu mua, hoặc giữ đàn cho con học |
| Điểm kháng cự (giá sàn) | Mức tệ nhất tôi vẫn nhận ở cuộc này là bao nhiêu? | Suy ra từ BATNA: ít nhất bằng mức cửa hàng trả, cộng công vận chuyển mình tiết kiệm được |
| Mục tiêu | Tôi mong đạt được bao nhiêu? | Mức tham khảo các chiếc đàn tương tự đã bán được |
Điểm kháng cự nên được tính ra từ BATNA, không đặt theo cảm tính. Còn mục tiêu là thứ kéo bạn lên: người đàm phán có mục tiêu cao, có căn cứ, thường đạt kết quả tốt hơn người chỉ lo không thua dưới đáy.
Vì sao BATNA quyết định sức mạnh đàm phán
Hãy hình dung hai người cùng đi phỏng vấn mua một cửa hàng nhỏ. Người thứ nhất đã xem năm mặt bằng, có hai chỗ khác chấp nhận được. Người thứ hai chỉ xem đúng chỗ này và đã kể với cả nhà là sẽ mở ở đây. Dù cùng số tiền, cùng tài ăn nói, người thứ nhất có thể nói "để tôi suy nghĩ thêm" một cách thật lòng. Người thứ hai thì không.
Sức mạnh ở đây không nằm ở thái độ cứng rắn mà ở cái giá của việc không thoả thuận. Bên nào ít thiệt hơn khi cuộc đàm phán đổ vỡ thì bên đó ít phải nhượng bộ hơn. Fisher và Ury viết rằng sức mạnh tương đối của hai bên phụ thuộc chủ yếu vào việc mỗi bên hấp dẫn đến đâu với phương án không thoả thuận.
Từ đó có một hệ quả hơi ngược đời: một công ty lớn chưa chắc đã mạnh hơn một nhà cung cấp nhỏ. Nếu nhà cung cấp nhỏ là nơi duy nhất làm được linh kiện đó trong thời hạn cần, BATNA của công ty lớn có thể rất tệ.
Cách xác định BATNA của mình trong ba bước
Fisher và Ury gợi ý một quy trình đơn giản mà rất ít người chịu làm trước khi ngồi vào bàn.
- Liệt kê mọi việc có thể làm nếu không đạt thoả thuận. Viết ra cả những phương án nghe có vẻ ngớ ngẩn — đôi khi ý hay nằm ở đó.
- Biến vài ý hứa hẹn nhất thành phương án thật. "Chắc cũng có người khác mua" chưa phải phương án. "Anh Hùng ở cửa hàng nhạc cụ đã nói sẽ trả mức này nếu tôi mang đàn đến trước cuối tháng" mới là phương án.
- Chọn phương án tốt nhất trong số đó. Đó là BATNA của bạn.
Lỗi hay gặp là cộng dồn các phương án: "Tôi có thể bán cho cửa hàng, hoặc cho người quen, hoặc đăng lên mạng" — rồi cảm thấy mình có rất nhiều lựa chọn. Nhưng bạn chỉ dùng được một phương án khi rời bàn. BATNA là phương án tốt nhất, không phải tổng của các phương án.
Đừng đánh giá BATNA quá lạc quan
Nghiên cứu về tâm lý đàm phán (Max Bazerman và Margaret Neale tổng hợp nhiều kết quả trong Negotiating Rationally, 1992) cho thấy người ta thường tự tin quá mức vào phương án của mình. Người bán nhà tin rằng "kiểu gì tháng sau cũng có người trả cao hơn" mà không có căn cứ. Hãy hỏi: phương án này cần bao lâu, tốn công gì, rủi ro gì, ai xác nhận nó? Một BATNA chưa được kiểm chứng là một BATNA nguy hiểm, vì nó khiến bạn bỏ đi khỏi một thoả thuận đáng nhận.
Đoán BATNA của phía bên kia
Nửa còn lại của việc chuẩn bị là tự hỏi: nếu không thoả thuận với tôi, họ sẽ làm gì? Câu trả lời cho biết họ có thể đi xa đến đâu.
- Người bán xe đang cần tiền gấp để chuyển nhà có BATNA yếu hơn người bán xe chỉ muốn đổi đời mới.
- Một nhà hàng đã in thực đơn quanh món của một nhà cung cấp có BATNA yếu hơn nhà hàng có ba nguồn hàng.
- Một bên có thể tưởng BATNA của họ tốt hơn thực tế. Khi đó, giúp họ nhìn rõ phương án của chính họ — một cách lịch sự, có dữ kiện — đôi khi có tác dụng hơn mọi lời thuyết phục.
Nếu cả hai bên đều có BATNA tốt hơn bất kỳ thoả thuận nào có thể với nhau, thì không thoả thuận là kết quả đúng. Đàm phán thất bại không phải lúc nào cũng là thất bại.
Cải thiện BATNA: việc nên làm trước, không phải trong khi đàm phán
BATNA không cố định. Nó là thứ bạn xây được trong những tuần trước cuộc gặp.
- Tìm thêm người mua, người bán, nhà cung cấp — dù không định dùng họ, chỉ cần họ có thật.
- Làm phương án dự phòng trở nên khả thi hơn: hỏi trước giá vận chuyển, xin báo giá giấy, hẹn lịch xem hàng ở nơi khác.
- Giảm sự phụ thuộc: một quán cà phê tập đến ba nhà rang thay vì một có vị thế khác hẳn khi bàn giá cà phê năm sau.
Có một mặt ngược lại cần biết để tự vệ: nhiều chiêu ép giá thực chất là tìm cách làm yếu BATNA của bạn — bắt bạn đặt cọc sớm, khiến bạn huỷ các hẹn khác, tạo cảm giác "chỉ còn mỗi chỗ này". Khi thấy mình đang bị dẫn vào thế không còn đường lui, hãy dừng lại và tự hỏi: phương án dự phòng của tôi còn đó không?
Có nên tiết lộ BATNA không
Không có câu trả lời chung. Quy tắc gợi ý từ Getting to Yes khá thực tế:
- BATNA của bạn tốt, tốt hơn phía bên kia tưởng: nói ra có thể có lợi, vì nó điều chỉnh kỳ vọng của họ. Nói như một thông tin, không như một lời đe doạ: "Tôi muốn làm với anh, nhưng nói thật là bên kia đã báo giá thế này."
- BATNA của bạn yếu: không cần nói dối, nhưng cũng không có nghĩa vụ tự kể. Tập trung nói về lợi ích và tiêu chí khách quan.
- Đừng bịa BATNA. Bị phát hiện là mất uy tín cho cả cuộc này và những cuộc sau. Một lời doạ bỏ đi mà không dám bỏ đi thật thì lần sau không ai tin nữa.
Những khái niệm đi kèm: WATNA và lời phê bình
Trong giới hoà giải, người ta hay dùng thêm WATNA — Worst Alternative, phương án tệ nhất nếu không thoả thuận — và đôi khi MLATNA (phương án có khả năng xảy ra nhất). Ví dụ trong một tranh chấp, BATNA có thể là "kiện và thắng", WATNA là "kiện và thua, mất thêm chi phí và hai năm". Nhìn cả khoảng giữa hai thứ này giúp người ta tỉnh táo hơn là chỉ nhìn kịch bản đẹp nhất.
Cũng có lời phê bình đáng nghe. Một số học giả đàm phán cho rằng BATNA là khái niệm tĩnh, trong khi thực tế phương án của mỗi bên thay đổi ngay trong lúc đàm phán: có người mua mới xuất hiện, hạn chót đến gần, thị trường đổi chiều. Vì vậy BATNA nên được xem lại liên tục, không phải tính một lần rồi để đó. Lời phê bình khác: BATNA dễ đo khi hai bên bàn về tiền, nhưng rất khó đo khi thứ được bàn là quan hệ lâu dài, danh dự hay cảm xúc.
Góc nhìn hôm nay: dùng BATNA trong việc hằng ngày
Khái niệm này không chỉ cho hợp đồng lớn. Trước bất kỳ cuộc thương lượng nào có chút giá trị, viết ra ba dòng: tôi sẽ làm gì nếu không thoả thuận; phương án đó đã chắc chưa; phía bên kia sẽ làm gì nếu không thoả thuận với tôi. Ba dòng này mất năm phút và thay đổi cách bạn ngồi vào bàn — bớt run, bớt nóng, và dễ nói "không" đúng lúc.
Muốn đọc thêm, cuốn nên bắt đầu vẫn là Getting to Yes (đã có bản dịch tiếng Việt; đọc bản có cả phần hỏi đáp ở cuối sách). Ai muốn đi sâu vào phần định lượng thì tìm The Art and Science of Negotiation của Howard Raiffa (1982), nơi BATNA gắn với khái niệm giá sàn và vùng thoả thuận.
Câu hỏi thường gặp
BATNA là gì?
BATNA là phương án tốt nhất bạn có nếu cuộc đàm phán không đi tới thoả thuận. Thuật ngữ do Roger Fisher và William Ury đặt ra trong cuốn Getting to Yes năm 1981. Nó dùng làm thước đo: thoả thuận nào kém hơn BATNA thì không nên nhận.
BATNA khác giá sàn thế nào?
BATNA là một hành động cụ thể bạn sẽ làm khi rời bàn, ví dụ bán cho người mua khác. Giá sàn (điểm kháng cự) là con số tệ nhất bạn chấp nhận ở cuộc đàm phán hiện tại. Giá sàn nên được tính ra từ BATNA chứ không đặt theo cảm tính.
Làm sao để có BATNA mạnh hơn?
Chuẩn bị trước khi đàm phán: tìm thêm người mua hoặc nhà cung cấp, xin báo giá cụ thể, làm cho phương án dự phòng trở nên chắc chắn. Một phương án chỉ tồn tại trong đầu không có sức nặng bằng một phương án đã được người khác xác nhận.
Có nên nói BATNA cho phía bên kia biết không?
Nếu BATNA của bạn tốt hơn họ tưởng thì nói ra có thể giúp, miễn là nói như thông tin chứ không như lời đe doạ. Nếu BATNA yếu thì không cần tự kể, nhưng tuyệt đối không bịa, vì bị lộ là mất uy tín lâu dài.
WATNA là gì?
WATNA là phương án tệ nhất có thể xảy ra nếu không thoả thuận. Người làm hoà giải hay dùng nó cùng BATNA để hai bên thấy rõ rủi ro, thay vì chỉ nghĩ tới kịch bản đẹp nhất khi bỏ bàn đàm phán.
