Đàm phán theo lợi ích nghĩa là thôi giằng co về điều mỗi bên đòi (lập trường) để tìm hiểu điều mỗi bên thật sự cần (lợi ích). Một lập trường thường chỉ thoả mãn được bằng một cách, còn một lợi ích có thể được đáp ứng bằng nhiều cách khác nhau — nên khi chuyển sự chú ý từ lập trường sang lợi ích, những lối ra mới hiện ra. Đây là tư tưởng trung tâm của cuốn Getting to Yes (Roger Fisher và William Ury, 1981), gọi là đàm phán theo nguyên tắc.
Cuộc cãi nhau trong thư viện
Getting to Yes mở đầu phần này bằng một câu chuyện mượn từ Mary Parker Follett, nhà tư tưởng quản trị người Mỹ đầu thế kỷ 20. Hai người đàn ông cãi nhau trong thư viện. Một người muốn mở cửa sổ, người kia muốn đóng. Họ cãi về việc mở bao nhiêu: hé một khe, mở một nửa, mở ba phần tư. Không cách nào làm cả hai hài lòng.
Cô thủ thư bước tới và hỏi người thứ nhất vì sao muốn mở. "Để có không khí trong lành." Hỏi người thứ hai vì sao muốn đóng. "Để tránh gió lùa." Nghĩ một lúc, cô sang phòng bên cạnh mở rộng cửa sổ ở đó. Phòng có gió trong lành, mà không ai bị gió thổi thẳng vào người.
Câu chuyện nhỏ này chứa toàn bộ ý tưởng: "mở" và "đóng" là lập trường, đối nghịch nhau hoàn toàn. "Không khí trong lành" và "không bị gió lùa" là lợi ích, không hề đối nghịch.
Bốn nguyên tắc của đàm phán theo nguyên tắc
Fisher và Ury đề xuất một phương pháp thay cho kiểu mặc cả lập trường, gói trong bốn ý.
| Nguyên tắc | Ý chính | Câu hỏi để tự kiểm |
|---|---|---|
| Tách con người khỏi vấn đề | Mềm mỏng với người, cứng rắn với vấn đề | Mình đang bực vì đề xuất, hay vì người đưa ra nó? |
| Tập trung vào lợi ích, không vào lập trường | Hỏi "vì sao" sau mỗi điều được đòi | Điều họ đòi giải quyết nỗi lo gì của họ? |
| Tạo ra nhiều phương án cùng có lợi | Tách giai đoạn nghĩ ý tưởng khỏi giai đoạn quyết định | Ngoài hai cách đang bàn, còn cách thứ ba nào? |
| Đòi dùng tiêu chí khách quan | Quyết định dựa trên chuẩn mực độc lập, không dựa trên ý chí ai mạnh hơn | Có giá thị trường, quy định, tiền lệ nào hai bên cùng chấp nhận được? |
Bài này đi sâu vào nguyên tắc thứ hai, vì đó là nơi phần lớn cuộc đàm phán mắc kẹt. Các nguyên tắc còn lại hỗ trợ nó: tách con người khỏi vấn đề giúp người ta dám nói thật về lợi ích; có nhiều phương án thì mới có chỗ để đáp ứng lợi ích; tiêu chí khách quan giúp chọn giữa các phương án mà không thành đấu sức.
Vì sao mặc cả lập trường hay thất bại
Kiểu đàm phán quen thuộc nhất là: tôi đưa ra một yêu cầu, anh đưa ra một yêu cầu, rồi hai bên nhích dần về phía nhau. Fisher và Ury chỉ ra ba vấn đề của nó.
- Ra thoả thuận kém khôn ngoan. Khi đã tuyên bố một lập trường, người ta bảo vệ nó để giữ thể diện. Càng bảo vệ, càng gắn chặt. Kết quả cuối cùng thường là điểm chia đôi máy móc giữa hai lập trường, chứ không phải giải pháp đáp ứng tốt nhất điều cả hai cần.
- Kém hiệu quả. Mỗi bên có động cơ mở đầu cực đoan và nhượng bộ thật chậm. Thời gian trôi đi trong những bước nhích nhỏ.
- Làm tổn hại quan hệ. Cuộc đàm phán biến thành cuộc đấu ý chí: ai lùi trước là thua. Điều này đặc biệt nặng nề khi hai bên còn phải làm việc với nhau lâu dài — hàng xóm, đối tác, người trong nhà.
Họ cũng phê phán cả hai kiểu "mềm" và "cứng". Người mềm nhượng bộ để giữ hoà khí và dễ bị bên cứng lấn tới. Người cứng có thể giành được nhiều hơn trong một cuộc, nhưng thường để lại đối tác ấm ức và thoả thuận dễ vỡ. Đàm phán theo nguyên tắc là con đường thứ ba, không phải điểm giữa của hai kiểu kia.
Cách tìm ra lợi ích phía sau lập trường
Hỏi "vì sao" và "vì sao không"
Với mỗi điều bên kia đòi, hãy tự hỏi — và nếu được, hỏi thẳng họ — "Vì sao anh cần điều này?". Hỏi không phải để bắt bẻ mà để hiểu. Một cách khác mà Fisher và Ury gợi ý: hỏi "vì sao không" — vì sao họ chưa chấp nhận phương án mình đang đề xuất? Họ lo điều gì ở đó?
Nhận ra mỗi bên có nhiều lợi ích
Người ta hiếm khi chỉ có một mối quan tâm. Một chủ nhà cho thuê không chỉ quan tâm tiền thuê, mà còn quan tâm người thuê giữ nhà cẩn thận, trả đúng hạn, ở lâu để khỏi phải tìm người mới. Một bên phía sau còn có những người khác: cấp trên, gia đình, cộng đồng — những người họ phải giải trình.
Chú ý những nhu cầu con người cơ bản
Fisher và Ury nhấn mạnh rằng nhiều lợi ích mạnh nhất không phải tiền bạc: cảm giác an toàn, được tôn trọng, được công nhận, được tự quyết, được thuộc về. Một cuộc tranh chấp tưởng như về một khoản tiền nhỏ có thể thực chất là về chuyện một bên cảm thấy bị coi thường. Đáp ứng đúng nhu cầu đó đôi khi giải quyết vấn đề nhanh hơn mọi nhượng bộ về tiền.
Viết lợi ích ra giấy
Liệt kê lợi ích của cả hai bên, sắp theo mức độ quan trọng. Việc này buộc mình nhìn thấy những chỗ hai bên không mâu thuẫn — mà thường là nhiều hơn mình tưởng.
Câu chuyện quả cam và giới hạn của nó
Một ví dụ khác hay được kể kèm sách: hai chị em tranh nhau quả cam, cuối cùng chia đôi. Cô chị ăn phần ruột, vứt vỏ. Cô em lấy vỏ để làm bánh, vứt ruột. Nếu hỏi nhau trước, mỗi người đã có được gấp đôi.
Câu chuyện này dễ nhớ nhưng cũng dễ gây ảo tưởng. Không phải lúc nào lợi ích của hai bên cũng bổ sung hoàn hảo như ruột và vỏ. Rất thường, cả hai cùng muốn ruột — người bán muốn giá cao, người mua muốn giá thấp, và không có cách nào làm cả hai cùng thoả mãn trọn vẹn. Fisher và Ury không phủ nhận điều này: chính vì có những phần thật sự đối nghịch, họ mới đề xuất dùng tiêu chí khách quan — giá thị trường, ý kiến chuyên gia, tiền lệ, quy định — để chia phần đó, thay vì để bên lì hơn thắng.
Nhà nghiên cứu luật James J. White, trong một bài điểm sách năm 1984, đã phê phán Getting to Yes chính ở điểm này: sách nói quá ít về phần phân chia "ai được bao nhiêu", vốn là cốt lõi của rất nhiều cuộc đàm phán thật. Fisher đã phản hồi lại phê bình đó. Cuộc trao đổi giữa hai người vẫn được dùng trong các lớp dạy đàm phán như một ví dụ về giới hạn của mọi phương pháp.
Lập trường vẫn có chỗ đứng
Đàm phán theo lợi ích không có nghĩa là không bao giờ nêu yêu cầu cụ thể. Đến một lúc, ai đó phải nói ra con số, ngày giờ, điều khoản. Khác biệt là ở thứ tự và thái độ:
- Hiểu lợi ích trước, nêu đề xuất sau.
- Đề xuất đi kèm lý do gắn với lợi ích của cả hai bên, không chỉ của mình.
- Coi đề xuất là một phương án để bàn, không phải một danh dự phải bảo vệ.
- Cứng rắn về lợi ích của mình, mềm dẻo về cách đạt được nó. Fisher và Ury viết rằng có thể vừa cứng rắn về lợi ích vừa cởi mở với các đề xuất khác nhau.
Góc nhìn hôm nay: cuốn sách sau hơn bốn mươi năm
Getting to Yes đến nay vẫn là một trong những cuốn sách về đàm phán bán chạy nhất thế giới và là giáo trình nhập môn ở nhiều trường luật, trường kinh doanh. Dự án Đàm phán Harvard, nơi sách ra đời, tiếp tục phát triển thành Chương trình Đàm phán (Program on Negotiation) liên kết nhiều trường đại học. Ury viết tiếp Getting Past No (1991) về cách đàm phán với người khó tính, và Fisher cùng Daniel Shapiro viết Beyond Reason (2005) về vai trò của cảm xúc.
Để tập phương pháp này, không cần đợi đến một hợp đồng lớn. Lần tới khi vướng vào một tranh luận kiểu "mở hay đóng cửa sổ", hãy thử dừng lại và hỏi một câu: "Điều gì làm việc này quan trọng với anh?". Rất thường, câu trả lời sẽ mở ra căn phòng bên cạnh.
Câu hỏi thường gặp
Lập trường và lợi ích khác nhau thế nào?
Lập trường là điều một bên đòi, ví dụ "tôi muốn mở cửa sổ". Lợi ích là lý do phía sau, ví dụ "tôi cần không khí trong lành". Một lập trường thường chỉ có một cách thoả mãn, còn một lợi ích có thể được đáp ứng bằng nhiều cách khác nhau.
Getting to Yes nói về điều gì?
Getting to Yes của Roger Fisher và William Ury, xuất bản năm 1981, đề xuất phương pháp đàm phán theo nguyên tắc với bốn ý: tách con người khỏi vấn đề, tập trung vào lợi ích, tạo nhiều phương án cùng có lợi, và dùng tiêu chí khách quan. Sách cũng là nơi đặt ra khái niệm BATNA.
Đàm phán theo nguyên tắc là gì?
Đó là cách đàm phán dựa trên giá trị thực của vấn đề thay vì giằng co xem bên nào chịu lùi. Người đàm phán mềm mỏng với con người nhưng cứng rắn với vấn đề, và quyết định dựa trên tiêu chí độc lập chứ không dựa trên sức ép.
Câu chuyện quả cam trong đàm phán là gì?
Hai chị em tranh một quả cam rồi chia đôi, trong khi một người chỉ cần ruột để ăn, người kia chỉ cần vỏ để làm bánh. Câu chuyện minh hoạ việc hỏi về lợi ích có thể tạo ra kết quả tốt hơn hẳn chia đôi, dù ngoài đời lợi ích hiếm khi bổ sung hoàn hảo như vậy.
Phương pháp Getting to Yes có bị phê bình không?
Có. Học giả luật James J. White năm 1984 cho rằng sách nói quá ít về phần phân chia giá trị, nơi lợi ích hai bên thật sự đối nghịch. Fisher đã phản hồi, và cuộc trao đổi này vẫn được dùng trong các lớp học đàm phán.
