Nguyên lý đàm phán
BATNA là gì: phương án dự phòng quyết định sức mạnh đàm phán
BATNA là phương án tốt nhất bạn có nếu đàm phán không thành. Bên có phương án dự phòng tốt hơn thường mạnh hơn trên bàn, không phải bên to tiếng hơn.
Nguyên lý đàm phán
BATNA, ZOPA, hiệu ứng mỏ neo, đàm phán theo lợi ích và những nguyên lý nền của mọi cuộc thương lượng.
Nguyên lý đàm phán
Nguyên lý đàm phán
ZOPA là gì: vùng thoả thuận khả thi và cách dò ra nó khi đàm phán
ZOPA là khoảng chồng lấn giữa giá sàn của người bán và mức tối đa người mua chịu trả. Có vùng này mới có thoả thuận; việc khó là dò ra nó khi cả hai đều giấu.
Nguyên lý đàm phán
Hiệu ứng mỏ neo: vì sao con số đầu tiên chi phối cả cuộc mặc cả
Hiệu ứng mỏ neo khiến con số đầu tiên kéo lệch mọi ước lượng sau đó. Trong đàm phán, lời đề nghị mở màn thường quyết định giá chốt nhiều hơn người ta tưởng.
Nguyên lý đàm phán
Đàm phán theo lợi ích, không theo lập trường: bài học từ Getting to Yes
Lập trường là điều mỗi bên đòi, lợi ích là điều họ thật sự cần. Getting to Yes chỉ ra rằng hỏi vì sao sau mỗi yêu cầu thường mở ra lối thoát cho cả hai bên.
Nguyên lý đàm phán
Đàm phán phân phối và đàm phán hợp nhất: chia bánh hay làm bánh to ra
Đàm phán phân phối chia một phần giá trị cố định; đàm phán hợp nhất làm phần đó lớn lên nhờ đánh đổi những thứ mỗi bên coi trọng khác nhau. Hầu hết cuộc thật có
Nguyên lý đàm phán
Nhượng bộ đúng cách trong đàm phán: nhỏ dần, có điều kiện, không cho không
Nhượng bộ đúng cách là lùi từng bước nhỏ dần, mỗi bước đổi lấy một điều kiện và nói rõ giá trị của nó. Nhượng bộ cho không hay quá sớm khiến bên kia đòi thêm.
Nguyên lý đàm phán
Hạn chót và khoảng lặng: hai sức ép vô hình trên bàn đàm phán
Hạn chót dồn nhượng bộ vào phút cuối và khoảng lặng khiến người ngại im lặng tự nói thêm. Hiểu hai sức ép này giúp đừng tự ép mình và nhận ra khi bị người khác
Nguyên lý đàm phán
Đàm phán nhiều bên: liên minh, đồng thuận và thứ tự lên tiếng
Đàm phán nhiều bên không phải nhiều cuộc hai bên cộng lại. Liên minh, luật quyết định và thứ tự ai nói trước, việc gì bàn trước có thể đổi hẳn kết quả cuối cùng
Nguyên lý đàm phán
Chiêu đàm phán không sòng phẳng: nhận ra để tự vệ, không để dùng
Các chiêu đàm phán bẩn gồm lừa dối, gây sức ép tâm lý và thủ đoạn lập trường. Cách tự vệ là nhận ra, gọi tên bình thản rồi đàm phán lại về chính cách đàm phán.
Nguyên lý đàm phán
Chuẩn bị đàm phán: kế hoạch gói trong một trang giấy với bảy yếu tố
Một trang chuẩn bị đàm phán gồm lợi ích hai bên, phương án, phương án dự phòng, tiêu chí khách quan, cách trao đổi, quan hệ và cam kết muốn có cuối buổi gặp.