ZOPA (Zone Of Possible Agreement) là vùng thoả thuận khả thi: khoảng nằm giữa mức tệ nhất người bán chịu nhận và mức cao nhất người mua chịu trả. Nếu hai mức này chồng lên nhau, mọi điểm trong phần chồng đó đều là một thoả thuận cả hai có thể chấp nhận; nếu không chồng lên nhau, không có cách nào ký được mà cả hai đều có lợi. Đàm phán về giá, xét cho cùng, là cuộc dò tìm xem ZOPA nằm đâu và kéo điểm chốt về phía mình trong vùng đó.
Từ giá sàn của mỗi bên đến vùng chồng lấn
Khái niệm được Howard Raiffa, giáo sư Harvard, trình bày có hệ thống trong The Art and Science of Negotiation (1982). Nền của nó là điểm kháng cự (reservation point) của mỗi bên — mức mà vượt qua thì họ thà không thoả thuận còn hơn. Điểm này thường được suy ra từ phương án dự phòng (BATNA) của từng người.
Lấy một ví dụ không cần con số tiền thật. Một xưởng gốm muốn bán lô bình cho một quán cà phê. Xưởng tính rằng dưới mức A thì họ thà bán lẻ ở chợ phiên cuối tuần. Quán tính rằng trên mức B thì họ thà đặt hàng ở xưởng khác. Có ba khả năng:
| Tình huống | Quan hệ giữa hai giá sàn | Điều gì xảy ra |
|---|---|---|
| ZOPA dương | Mức người mua chịu trả (B) cao hơn mức người bán chịu nhận (A) | Có một khoảng thoả thuận được; câu hỏi chỉ là chia khoảng đó ra sao |
| ZOPA bằng không | A và B trùng nhau | Chỉ có đúng một điểm chốt, hiếm gặp và rất dễ vỡ |
| ZOPA âm | B thấp hơn A | Không thoả thuận nào làm cả hai hài lòng hơn phương án dự phòng; nếu chỉ bàn một vấn đề, nên dừng |
Độ rộng của ZOPA chính là phần giá trị mà hai bên cùng tạo ra khi giao dịch với nhau thay vì đi đường riêng. Giới nghiên cứu đàm phán gọi phần này là thặng dư của thoả thuận. Ai được bao nhiêu trong phần thặng dư đó tuỳ vào kỹ năng, thông tin và sức ép của mỗi bên.
Vì sao ZOPA luôn bị che khuất
Cái khó là không ai thấy toàn bộ bức tranh. Mỗi bên biết giá sàn của mình, chỉ đoán được giá sàn của đối phương. Người bán gốm không biết quán cà phê có báo giá rẻ hơn ở đâu không. Quán cũng không biết xưởng đang tồn kho nhiều hay đang kín đơn.
Hai bên thường có lý do để giấu giá sàn: lộ ra là đối phương sẽ kéo điểm chốt sát về đó. Nhưng giấu quá kỹ lại sinh rủi ro ngược: hai bên có ZOPA dương mà vẫn đổ vỡ vì không ai chịu nhích, mỗi bên tưởng bên kia còn rất nhiều dư địa. Trong các thí nghiệm lớp học kinh điển của Raiffa và những người kế tục, một tỉ lệ đáng kể cặp đàm phán không đạt thoả thuận dù đề bài được thiết kế để có vùng chồng lấn. Lỗi không nằm ở việc thiếu ZOPA, mà ở việc không dò ra nó.
Dò ZOPA: hỏi, nghe và đọc tín hiệu
Không có cách nào chắc chắn biết giá sàn của người khác, nhưng có nhiều cách thu hẹp vùng đoán.
Chuẩn bị bằng dữ kiện bên ngoài
- Mức giá thị trường của hàng hoá tương tự là mốc đầu tiên để đoán cả hai giá sàn.
- Phương án dự phòng của đối phương: họ có những lựa chọn nào khác nếu không làm với mình? Lựa chọn đó tốn kém đến đâu?
- Tình trạng của họ: đang cần gấp hay thong thả, đang dư hàng hay thiếu hàng, người ngồi đàm phán có quyền quyết hay phải về hỏi lại.
Đặt câu hỏi mở trong lúc đàm phán
Câu hỏi "Giá thấp nhất là bao nhiêu?" hiếm khi có câu trả lời thật. Câu hỏi về hoàn cảnh thì thường có: "Anh cần hàng trước dịp nào?", "Ngoài giá, điều gì quan trọng nhất với bên chị?", "Lô này bên anh định dùng lâu dài hay một lần?". Những câu trả lời này vẽ ra mức độ cần thiết, và mức độ cần thiết là manh mối tốt nhất về giá sàn.
Đọc nhịp nhượng bộ
Cách một bên nhượng bộ tiết lộ nhiều điều. Nếu mỗi bước nhích của họ nhỏ dần đi rõ rệt, nhiều khả năng họ đang tiến gần giá sàn. Nếu họ nhượng một bước lớn bất ngờ sau một lúc cứng rắn, có thể họ còn khá xa đáy. Cũng nên nhớ: người đàm phán có kinh nghiệm biết điều này và có thể cố tình tạo nhịp giả.
Khi ZOPA âm: dừng lại hay mở rộng bàn
Nếu chỉ bàn về một con số, ZOPA âm có nghĩa là nên chia tay lịch sự. Không có lời lẽ nào biến một cái giá người mua không thể trả thành cái giá họ trả được, trừ khi bằng thao túng — và thoả thuận đạt bằng thao túng thường vỡ ngay sau đó.
Nhưng phần lớn giao dịch đời thật không chỉ có một vấn đề. Khi thêm những thứ khác vào bàn, giá sàn của mỗi bên dịch chuyển:
- Thời hạn giao hàng: xưởng gốm có thể nhận giá thấp hơn nếu được giao vào mùa vắng việc.
- Cách thanh toán: trả trước một phần có giá trị với bên đang cần vốn quay vòng.
- Cam kết lâu dài: đơn hàng nhắc lại hằng quý thay đổi cách tính của người bán.
- Những thứ "rẻ với mình, quý với họ": quán cà phê có thể đặt một tấm thẻ nhỏ giới thiệu xưởng gốm trên quầy — gần như không tốn gì với quán, nhưng là quảng cáo có giá với xưởng.
Đây là chỗ đàm phán chuyển từ "chia một chiếc bánh có sẵn" sang "làm chiếc bánh to hơn" — chủ đề được bàn riêng trong bài về đàm phán phân phối và hợp nhất. Với ZOPA, điều cần nhớ là: một vùng thoả thuận trông như không tồn tại khi chỉ nhìn một chiều, có thể hiện ra khi nhìn nhiều chiều.
Điểm chốt rơi vào đâu trong ZOPA
Khi đã có vùng chồng lấn, thoả thuận có thể chốt ở bất kỳ đâu trong đó. Cái gì quyết định?
- Lời đề nghị đầu tiên có sức kéo lớn hơn người ta tưởng (xem bài về hiệu ứng mỏ neo).
- Thông tin: bên đoán đúng giá sàn của bên kia hơn sẽ dám đứng gần đó hơn.
- Sức ép thời gian: bên vội hơn thường nhường nhiều hơn.
- Chuẩn mực công bằng: khi hai bên đã nhích gần nhau, đề xuất "chia đôi khoảng cách" rất phổ biến. Nó có vẻ công bằng, nhưng chỉ công bằng nếu hai điểm xuất phát đều hợp lý. Người mở giá cực đoan rồi đề nghị chia đôi là đang kéo điểm giữa về phía mình.
Nghiên cứu thực nghiệm (tổng hợp trong sách giáo khoa Negotiation của Roy Lewicki và cộng sự) cho thấy người có mục tiêu cao, cụ thể và có căn cứ thường chốt ở vị trí tốt hơn trong ZOPA so với người chỉ có giá sàn. Lý do đơn giản: ai chỉ nhìn giá sàn thì vui khi vừa vượt qua nó, và dừng lại sớm.
Những hiểu nhầm hay gặp về ZOPA
| Hiểu nhầm | Thực tế |
|---|---|
| ZOPA là khoảng giữa hai lời đề nghị đầu tiên | Không. Lời đề nghị đầu thường nằm ngoài ZOPA, có chủ ý. ZOPA nằm giữa hai giá sàn, mà giá sàn thì được giấu |
| ZOPA cố định từ đầu đến cuối | Nó dịch chuyển khi phương án dự phòng thay đổi, khi có thông tin mới, khi thêm vấn đề vào bàn |
| Chốt sát giá sàn đối phương là thắng | Chỉ đúng với giao dịch một lần. Với quan hệ lâu dài, ép đối phương sát đáy thường làm họ tìm cách bù lại ở lần sau |
| Không có ZOPA thì đàm phán thất bại | Không thoả thuận khi ZOPA âm là kết quả đúng; thất bại thật là ký một thoả thuận tệ hơn phương án dự phòng |
Góc nhìn hôm nay: vẽ ZOPA lên giấy trước khi gặp
Một bài tập đơn giản mà rất hiệu quả: kẻ một đường thẳng, đánh dấu giá sàn của mình, rồi đánh dấu khoảng bạn đoán giá sàn của bên kia nằm trong đó. Viết bên cạnh những dữ kiện làm bạn đoán vậy. Thêm một điểm mục tiêu của mình. Nếu khoảng đoán quá rộng, đó là dấu hiệu cần hỏi thêm trước khi đưa ra con số nào.
Ai muốn tìm hiểu thêm có thể đọc phần đầu của The Art and Science of Negotiation (Raiffa), hoặc các chương về đàm phán phân phối trong sách của Lewicki. Phần lớn trường kinh doanh dạy khái niệm này qua bài tập nhập vai mua bán có đề bài kín cho từng bên — tự làm với một người bạn, mỗi người một tờ thông tin riêng, là cách nhanh nhất để thấy ZOPA vô hình đến mức nào.
Câu hỏi thường gặp
ZOPA là gì?
ZOPA là vùng thoả thuận khả thi, tức khoảng chồng lấn giữa mức thấp nhất người bán chịu nhận và mức cao nhất người mua chịu trả. Mọi thoả thuận trong vùng này đều tốt hơn phương án dự phòng của cả hai bên.
ZOPA khác BATNA thế nào?
BATNA là phương án tốt nhất của một bên nếu không thoả thuận. Từ BATNA, mỗi bên suy ra giá sàn của mình. ZOPA là vùng nằm giữa hai giá sàn đó, nên nó là khái niệm của cả hai bên chứ không riêng ai.
ZOPA âm là gì?
ZOPA âm là khi mức người mua chịu trả thấp hơn mức người bán chịu nhận. Nếu chỉ bàn một vấn đề như giá, không có thoả thuận nào làm cả hai có lợi. Muốn cứu vãn thì phải đưa thêm vấn đề khác vào bàn, như thời hạn, cách thanh toán hay cam kết lâu dài.
Làm sao biết giá sàn của đối phương?
Không thể biết chắc, nhưng có thể đoán gần hơn bằng giá thị trường, phương án khác mà họ có, mức độ cần gấp của họ, và cách họ nhượng bộ. Câu hỏi về hoàn cảnh thường cho nhiều thông tin hơn câu hỏi thẳng về giá thấp nhất.
Ai đặt ra khái niệm ZOPA?
Khái niệm vùng thoả thuận được Howard Raiffa trình bày có hệ thống trong cuốn The Art and Science of Negotiation năm 1982, và được dạy rộng rãi ở các trường kinh doanh từ đó.
