Nhượng bộ đúng cách là nhượng bộ nhỏ dần, có điều kiện và có lý do: mỗi bước lùi phải đổi lấy một điều gì đó, và nhịp lùi phải cho bên kia thấy mình đang đến gần giới hạn. Nhượng bộ không phải dấu hiệu yếu đuối — gần như không cuộc đàm phán nào xong mà không ai lùi bước nào. Cái làm hỏng thế đàm phán là nhượng bộ cho không, nhượng bộ quá sớm, hoặc nhượng bộ theo một nhịp khiến đối phương tin rằng còn nhiều để vắt.
Vì sao nhượng bộ là một ngôn ngữ
Trên bàn đàm phán, lời nói có thể dối, nhưng các bước nhượng bộ thì ít dối hơn, vì mỗi bước tốn một cái giá thật. Do đó người đàm phán có kinh nghiệm đọc nhịp nhượng bộ của bên kia để đoán giá sàn của họ, như đọc một bức thư viết bằng con số.
Điều này có nghĩa là mỗi lần bạn nhượng bộ, bạn đang nói một điều, dù có muốn hay không. Câu hỏi là bạn có kiểm soát được điều mình nói hay không.
Bốn nhịp nhượng bộ và thông điệp của chúng
Giả sử khoảng cách giữa lời đề nghị đầu tiên và giá sàn của bạn được chia thành 100 phần. Có nhiều cách đi hết khoảng đó trong bốn bước. Bảng dưới là các nhịp hay được dùng trong sách giáo khoa đàm phán để minh hoạ.
| Nhịp | Bốn bước (phần trăm khoảng cách) | Bên kia sẽ hiểu là |
|---|---|---|
| Đều nhau | 25 – 25 – 25 – 25 | "Cứ đòi tiếp thì họ lại lùi 25" — không có tín hiệu dừng |
| Lớn dần | 10 – 20 – 30 – 40 | "Càng ép càng được nhiều" — tệ nhất, khuyến khích ép mạnh hơn |
| Một lần lớn đầu tiên | 70 – 20 – 10 – 0 | "Lời mở đầu có nhiều nước" — làm mất uy tín mọi con số sau |
| Nhỏ dần | 40 – 30 – 20 – 10 | "Họ đang tới gần giới hạn" — tín hiệu đáng tin nhất |
Nhịp nhỏ dần được khuyên nhiều nhất vì nó khớp với điều người nghe trực giác chờ đợi: người sắp chạm đáy thì mỗi bước lùi khó hơn. Nhưng cũng chính vì nhịp này phổ biến, người đàm phán khôn ngoan biết rằng nó có thể là nhịp được dàn dựng. Không có nhịp nào là bằng chứng chắc chắn; nó chỉ là một tín hiệu cần đọc cùng những tín hiệu khác.
Bốn nguyên tắc khi nhượng bộ
Nguyên tắc 1: Không cho không
Sai lầm phổ biến nhất là nhượng bộ đơn phương với hy vọng bên kia "biết điều" mà đáp lại. Đôi khi họ đáp lại thật — chuẩn mực có qua có lại rất mạnh trong mọi nền văn hoá. Nhưng rất thường, một nhượng bộ không gắn điều kiện bị coi là thứ tự nhiên phải có, và cuộc đàm phán tiếp tục từ mức mới đó.
Cách khắc phục là gắn mọi nhượng bộ vào một điều kiện, theo cấu trúc "nếu… thì…":
- "Nếu anh lấy cả hai lô thay vì một, thì tôi có thể bớt phần vận chuyển."
- "Nếu chị thanh toán trước một nửa, thì bên tôi giao sớm hơn một tuần."
- "Nếu hai bên ký hợp đồng một năm, thì chúng tôi giữ nguyên mức giá này."
Nói vế "nếu" trước. Khi vế "thì" — điều bạn cho — được nói ra trước, người nghe đã cầm lấy nó trong đầu, còn vế điều kiện nghe như thứ đính kèm có thể mặc cả tiếp.
Nguyên tắc 2: Gọi tên giá trị của nhượng bộ
Deepak Malhotra và Max Bazerman trong Negotiation Genius (2007) khuyên một việc đơn giản: khi nhượng bộ, hãy nói rõ rằng đó là nhượng bộ và nó tốn của mình điều gì. Lý do là người nhận thường đánh giá thấp những gì họ được cho, đặc biệt khi họ không biết giá trị của nó với bên cho.
So sánh hai cách nói:
"Thôi được, tôi bớt cho anh phần lắp đặt."
"Phần lắp đặt bình thường tôi phải cử hai thợ đi một ngày. Lần này tôi chịu phần đó vì muốn làm lâu dài với bên anh — tôi mong lần sau bên anh cũng ưu tiên đặt hàng chỗ tôi."
Cách thứ hai cho người nghe biết đây là một món quà có giá, và nói rõ mình mong đợi gì đáp lại. Không cần phóng đại — chỉ cần làm cho cái vô hình trở thành hữu hình.
Nguyên tắc 3: Đừng chia đôi theo phản xạ
"Thôi mình chia đôi cho nhanh" là câu phổ biến nhất cuối các cuộc mặc cả. Nó có vẻ công bằng và tiết kiệm thời gian. Nhưng chia đôi chỉ công bằng khi cả hai điểm đầu đều hợp lý. Nếu một bên mở đầu cực đoan, điểm giữa sẽ lệch hẳn về phía họ.
Khi được đề nghị chia đôi, có vài cách đáp:
- Nếu điểm giữa nằm trong vùng chấp nhận được và có lợi cho mình: nhận, nhưng có thể đáp "chia đôi thì tôi đồng ý nếu anh lo phần vận chuyển".
- Nếu điểm giữa không hợp lý: nói rằng điểm xuất phát của bên kia vốn chưa có căn cứ, và đưa ra một tiêu chí khách quan — giá thị trường, báo giá khác — để làm cơ sở.
- Nếu chính mình muốn đề nghị chia đôi: để bên kia đề nghị trước, vì bên nói ra trước đã ngầm chấp nhận điểm giữa là chấp nhận được với họ.
Nguyên tắc 4: Nhượng bộ chậm, và đừng tự đấu giá với chính mình
Một tình huống rất hay gặp: bạn đưa ra đề nghị, bên kia im lặng hoặc nói "chưa được", và bạn vội đưa ra đề nghị thứ hai thấp hơn — trước khi họ đưa ra bất kỳ đề nghị ngược lại nào. Đó là đấu giá với chính mình. Bạn đã nhượng bộ hai lần, bên kia chưa nhượng lần nào.
Quy tắc đơn giản: sau mỗi nhượng bộ của mình, chờ một đề nghị ngược lại cụ thể. Nếu bên kia chỉ nói "cao quá", hãy hỏi: "Anh nghĩ con số nào là hợp lý, và dựa trên gì?".
Cấu trúc nhượng bộ trong cả cuộc đàm phán
Chuẩn bị "kho nhượng bộ" từ trước
Trước khi ngồi vào bàn, liệt kê những thứ mình có thể nhượng: giá, thời hạn, điều khoản bảo hành, số lượng, dịch vụ đi kèm. Với mỗi thứ, ghi hai điều: nó tốn của mình bao nhiêu, và nó có thể đáng giá bao nhiêu với bên kia. Những thứ rẻ với mình mà quý với họ là nhượng bộ tốt nhất.
Có qua có lại — và sức mạnh của nó
Robert Cialdini và cộng sự (1975) mô tả kỹ thuật "từ chối rồi lùi lại" (rejection-then-retreat): đưa ra yêu cầu lớn, bị từ chối, rồi lùi về yêu cầu nhỏ hơn — người nghe dễ đồng ý yêu cầu nhỏ hơn hẳn so với khi được hỏi thẳng. Lý do là bước lùi được cảm nhận như một nhượng bộ, và chuẩn mực có qua có lại thúc người kia đáp lại. Hiểu cơ chế này có ích theo cả hai chiều: biết dùng nhượng bộ thật để xây thiện chí, và biết nhận ra khi một "nhượng bộ" thật ra chỉ là bước lùi về mức họ nhắm từ đầu.
Bước cuối cùng
Nhượng bộ cuối thường nên nhỏ và mang tính biểu tượng — đủ để bên kia có cảm giác "mình đã giành được thêm một chút", thứ giúp họ chốt dễ hơn. Đôi khi nó không phải là tiền mà là một điều khoản nhỏ: giao tận nơi, thêm một lần bảo dưỡng, gói quà. Và khi đã nói "đây là bước cuối", hãy giữ lời. Một "bước cuối" bị phá vỡ làm mọi lời nói sau mất trọng lượng.
Góc nhìn hôm nay: nhượng bộ và tự trọng
Nhiều người ngại nhượng bộ vì cảm thấy thua. Nhiều người khác nhượng bộ quá dễ vì ngại căng thẳng. Cả hai đều xuất phát từ việc coi nhượng bộ là chuyện cảm xúc thay vì một công cụ. Khi đã chuẩn bị kho nhượng bộ, biết giá sàn và biết mình đổi được gì, nhượng bộ trở thành một nước đi có chủ đích — vừa giữ được lợi ích, vừa giữ được quan hệ.
Muốn tập luyện, hãy thử ghi lại các bước nhượng bộ của cả hai bên sau mỗi lần thương lượng thật, dù chỉ là mua một món đồ. Nhìn lại dãy số sẽ thấy mình hay mắc lỗi nào: nhượng bước đầu quá lớn, tự đấu giá với chính mình, hay quên đòi điều kiện. Các chương về nhượng bộ trong sách giáo khoa Negotiation của Roy Lewicki và cộng sự trình bày khá đầy đủ các nghiên cứu thực nghiệm về chủ đề này.
Câu hỏi thường gặp
Nhượng bộ thế nào là đúng cách trong đàm phán?
Nhượng bộ đúng cách là nhượng bộ nhỏ dần qua từng bước, luôn gắn với một điều kiện đổi lại, và nói rõ giá trị của điều mình nhường. Tránh nhượng bộ cho không, tránh bước nhượng đầu tiên quá lớn và tránh nhượng liên tiếp khi bên kia chưa đáp lại.
Có nên đồng ý chia đôi khi mặc cả không?
Chỉ nên khi cả hai điểm xuất phát đều hợp lý và điểm giữa nằm trong vùng chấp nhận được của bạn. Nếu một bên mở giá cực đoan, chia đôi sẽ kéo kết quả lệch về phía họ. Khi đó nên đưa ra tiêu chí khách quan như giá thị trường.
Đấu giá với chính mình là gì?
Là khi bạn đưa ra đề nghị, bị chê, rồi tự hạ thêm mà bên kia chưa hề đưa ra đề nghị ngược lại nào. Bạn đã nhượng hai lần trong khi họ chưa nhượng lần nào. Cách tránh là chờ một con số cụ thể từ họ trước khi nhích tiếp.
Vì sao nên nói "nếu" trước "thì" khi nhượng bộ?
Nói điều kiện trước khiến người nghe hiểu rằng điều bạn cho phụ thuộc vào điều họ làm. Nếu nói điều mình cho trước, họ dễ coi đó là thứ đã có, còn điều kiện nghe như phần phụ có thể mặc cả tiếp.
Kỹ thuật từ chối rồi lùi lại là gì?
Đó là đưa ra yêu cầu lớn, bị từ chối, rồi lùi về yêu cầu nhỏ hơn, khiến người nghe dễ đồng ý hơn. Robert Cialdini và cộng sự mô tả nó năm 1975. Biết kỹ thuật này giúp nhận ra khi một bước lùi thật ra chỉ là quay về mức người kia nhắm từ đầu.
