Chiêu đàm phán không sòng phẳng là những cách gây sức ép dựa vào lừa dối, gây khó chịu tâm lý hoặc thủ đoạn quy trình, thay vì dựa vào giá trị thật của vấn đề. Cách tự vệ hiệu quả nhất, theo Getting to Yes của Roger Fisher và William Ury, gồm ba bước: nhận ra chiêu, gọi tên nó một cách bình thản, rồi đàm phán lại về chính cách đàm phán. Bài này mô tả các chiêu phổ biến để nhận diện chứ không phải để dùng — thoả thuận đạt được bằng chiêu bẩn thường vỡ, và người dùng chiêu mất uy tín lâu hơn nhiều so với cái lợi trước mắt.
Ba nhóm chiêu theo Getting to Yes
Trong chương "Nếu họ dùng chiêu bẩn thì sao?", Fisher và Ury chia các chiêu không sòng phẳng thành ba nhóm lớn. Cách chia này vẫn hữu ích vì mỗi nhóm cần một kiểu phản ứng khác nhau.
| Nhóm | Bản chất | Ví dụ |
|---|---|---|
| Lừa dối có chủ ý | Đưa thông tin sai về sự việc, về thẩm quyền hay về ý định | Bịa ra một báo giá khác, nói mình có quyền quyết rồi sau đó bảo phải hỏi lại |
| Chiến tranh tâm lý | Làm người kia khó chịu, mệt mỏi, mất bình tĩnh để họ muốn kết thúc nhanh | Sắp chỗ ngồi bất tiện, công kích cá nhân, màn "người tốt – người xấu", đe doạ |
| Sức ép lập trường | Cấu trúc cuộc đàm phán sao cho chỉ một bên phải nhượng bộ | Đòi hỏi cực đoan, đòi tăng dần, "trói tay" bằng cam kết công khai, kéo dài có tính toán, "lấy thì lấy không thì thôi" |
Nhóm 1: Lừa dối — và ranh giới với "không kể hết"
Cần phân biệt hai việc. Không tiết lộ giá sàn hay hoàn cảnh của mình là chuyện bình thường trong đàm phán, không ai có nghĩa vụ bày hết bài. Nói sai sự thật — bịa một người mua khác, bịa tình trạng hàng hoá, bịa con số — là lừa dối, và trong nhiều trường hợp còn có hệ quả pháp lý.
Thông tin giả về sự việc
Dấu hiệu: một "sự thật" quan trọng xuất hiện đúng lúc nó có lợi cho họ, mà không có giấy tờ hay nguồn kiểm chứng. Cách đáp: tách việc đàm phán khỏi chuyện tin hay không tin. Fisher và Ury khuyên đừng tỏ ra nghi ngờ con người, chỉ cần xác minh thông tin như một thủ tục bình thường: "Anh gửi giúp tôi bản báo giá đó để tôi so được không?".
Thẩm quyền mập mờ
Một chiêu rất phổ biến: sau khi bạn đã nhượng bộ và tưởng xong, người kia nói "tôi phải trình cấp trên", rồi quay lại với yêu cầu mới. Bạn đã chốt, họ thì chưa. Cách đáp: hỏi ngay từ đầu "Anh có toàn quyền quyết định về việc này không?". Nếu họ phải hỏi lại, bạn cũng nói rõ rằng mọi nhượng bộ của mình chỉ là tạm thời cho tới khi cả hai bên có xác nhận cuối cùng.
Ý định đáng ngờ
Khi nghi bên kia không có ý thực hiện thoả thuận, đừng cãi về lòng tin — hãy đưa cơ chế đảm bảo vào văn bản: thanh toán theo tiến độ, bảo hành, điều khoản xử lý khi vi phạm. Với hợp đồng có giá trị lớn, đó là lúc cần hỏi ý kiến luật sư.
Nhóm 2: Chiến tranh tâm lý
Môi trường gây khó chịu
Phòng quá nóng, ghế thấp đối diện ánh sáng chói, họp kéo dài không nghỉ, cố tình để người kia chờ lâu. Mục đích là làm bạn muốn kết thúc nhanh. Cách đáp đơn giản: nói ra. "Tôi thấy hơi nóng, mình đổi phòng hoặc nghỉ mười phút được không?" Nhận ra và nêu lên một cách lịch sự thường đủ để chiêu mất tác dụng.
Công kích cá nhân
Bình luận về quần áo, tuổi tác, kinh nghiệm, ám chỉ bạn không hiểu chuyện, không nhìn vào mắt, bắt bạn nhắc lại nhiều lần. Đây là cách làm bạn mất tự tin. Phản ứng tốt là không đáp trả bằng công kích, mà kéo câu chuyện về vấn đề: "Mình quay lại chuyện điều khoản giao hàng nhé."
Màn "người tốt – người xấu"
Một người tỏ ra gay gắt, đòi hỏi vô lý. Sau đó người thứ hai xuất hiện, tỏ ra thông cảm, đề nghị một mức "nhẹ hơn" — vẫn có lợi cho họ, nhưng trông hào phóng khi đặt cạnh người kia. Cách đáp: nhận ra rằng cả hai cùng một phe. Hỏi người "tốt" cùng câu hỏi bạn sẽ hỏi người "xấu": "Mức này dựa trên cơ sở nào?".
Đe doạ
Fisher và Ury nhận xét rằng đe doạ thường gây phản ứng ngược: người bị doạ trở nên cứng rắn hơn. Họ phân biệt đe doạ với cảnh báo: nói rõ hậu quả khách quan của việc không thoả thuận ("nếu không xong trước cuối tháng, bên tôi buộc phải đặt hàng chỗ khác") khác với doạ trừng phạt. Khi bị đe doạ, có thể bình thản nói: "Tôi chỉ đàm phán dựa trên giá trị của vấn đề, không dựa trên đe doạ."
Nhóm 3: Sức ép lập trường
- Từ chối đàm phán: "Không có gì để bàn." Hỏi lý do phía sau — đó có thể là một chiến thuật, hoặc họ đang có phương án khác. Biết điều đó giúp bạn tính lại phương án dự phòng của mình.
- Đòi hỏi cực đoan: mở đầu bằng con số phi lý để kéo điểm giữa về phía họ. Đừng mặc cả từ con số đó; yêu cầu họ giải thích cơ sở, rồi đưa ra căn cứ của mình.
- Đòi tăng dần: mỗi lần bạn nhượng bộ, họ thêm một yêu cầu hoặc rút lại điều đã đồng ý. Cách đáp: gọi tên hiện tượng, đề nghị tạm dừng để cả hai xem lại có thật sự muốn thoả thuận không.
- "Trói tay": tuyên bố công khai một cam kết ("tôi đã hứa với cả công ty là không dưới mức này") để tỏ ra không thể lùi. Không cần phá cam kết của họ; có thể giúp họ tìm cách "lùi có thể diện", hoặc chỉ ra rằng cam kết đó là vấn đề của họ, không phải của bạn.
- Đối tác cứng lòng vắng mặt: "Tôi thì đồng ý rồi, nhưng vợ tôi / sếp tôi không chịu." Cách đáp như với thẩm quyền mập mờ: xin gặp trực tiếp người quyết định, hoặc coi mọi điều đã bàn là tạm thời.
- Kéo dài có tính toán: trì hoãn cho tới khi bên kia sát hạn chót. Cách đáp: đặt ra hạn chót có lý do, nói rõ, và chuẩn bị phương án dự phòng.
- "Lấy thì lấy, không thì thôi": không phải lúc nào cũng là chiêu — đôi khi đó là đề nghị cuối thật. Bỏ qua câu đó, tiếp tục bàn về lợi ích như chưa nghe thấy; nếu họ nghiêm túc, họ sẽ nhắc lại. Khi đó so với phương án dự phòng của bạn.
Những chiêu nhỏ hay gặp ngoài đời
Ngoài danh sách của Fisher và Ury, sách đàm phán thực hành thường nêu thêm vài chiêu nhỏ, rất phổ biến trong mua bán hằng ngày.
| Chiêu | Dấu hiệu | Cách tự vệ |
|---|---|---|
| "Rỉa thêm" (nibble) | Đã chốt xong, họ xin thêm một thứ nhỏ: "thêm cái túi nhé", "miễn phí giao nhé" | Nếu cho, đổi lấy một thứ khác; hoặc nói rõ giá đã gồm những gì ngay từ đầu |
| Giật mình giả (flinch) | Nghe giá xong làm vẻ sốc, kêu "trời ơi đắt thế" | Đừng vội hạ giá; hỏi họ so với mức nào |
| Ngân sách cố định (bogey) | "Tôi chỉ có đúng chừng này thôi" | Hỏi có thể điều chỉnh phạm vi cho vừa ngân sách không, thay vì hạ giá cho cùng phạm vi |
| Giá mồi (lowball) | Báo giá rất thấp, sau đó thêm dần các khoản phí | Đòi báo giá trọn gói bằng văn bản trước khi cam kết |
| Mặc định sẵn | Văn bản soạn sẵn có điều khoản bất lợi, kèm câu "mẫu chung ai cũng ký" | Đọc kỹ, gạch phần không đồng ý; mẫu chung vẫn sửa được |
Đàm phán về cách đàm phán
Đây là đề xuất đặc sắc nhất của Fisher và Ury. Khi nhận ra chiêu, thay vì đáp trả bằng chiêu tương tự hay nhẫn nhịn chịu đựng, hãy biến chính cách đàm phán thành một vấn đề cần thoả thuận. Quy trình gồm ba bước:
- Nhận ra. Nhiều chiêu chỉ có tác dụng khi người bị dùng không biết mình đang bị dùng.
- Nêu ra một cách bình thản. "Tôi có cảm giác mình đang được mời chơi màn người tốt người xấu." Nói không giận dữ, không buộc tội, đôi khi có thể nói nhẹ nhàng như một câu đùa.
- Đặt câu hỏi về tính chính đáng và sự hợp lý của chiêu. "Nếu cả hai bên đều làm như vậy thì mình có đi tới đâu không? Mình thống nhất cách làm việc khác được không?"
Cách này hiệu quả vì nó chuyển cuộc đối đầu thành một câu hỏi chung: chúng ta muốn làm việc với nhau theo kiểu nào? Phần lớn người dùng chiêu không muốn bị nhìn nhận là kẻ dùng chiêu.
Góc nhìn hôm nay: giữ mình sạch cũng là sức mạnh
Lý do để không dùng chiêu bẩn không chỉ là đạo đức. Trong một thị trường nhỏ, một ngành hẹp hay một khu phố, tiếng xấu đi nhanh hơn mọi thoả thuận. Người được biết là sòng phẳng sẽ được tin, và lòng tin làm cho mọi cuộc đàm phán sau đó nhanh hơn, rẻ hơn. Còn khi gặp người dùng chiêu, phương án dự phòng tốt nhất của bạn — khả năng đứng dậy đi — vẫn là lá chắn vững nhất.
Muốn đọc thêm: chương 8 của Getting to Yes (Fisher, Ury và Patton) và cuốn Getting Past No (1991) của William Ury, viết riêng về cách làm việc với người khó tính mà không bị cuốn theo.
Câu hỏi thường gặp
Chiêu người tốt người xấu trong đàm phán là gì?
Là khi một người phía bên kia tỏ ra gay gắt, rồi người thứ hai tỏ ra thông cảm và đưa ra mức "nhẹ hơn" nhưng vẫn có lợi cho họ. Cách tự vệ là nhận ra cả hai cùng một phe và hỏi người "tốt" về cơ sở của đề nghị như với người "xấu".
Làm gì khi đối phương nói phải hỏi lại cấp trên?
Ngay từ đầu, hãy hỏi họ có toàn quyền quyết định không. Nếu họ phải hỏi lại, nói rõ mọi nhượng bộ của bạn chỉ là tạm thời cho tới khi cả hai bên xác nhận cuối cùng, để tránh việc bạn đã chốt còn họ thì chưa.
Không tiết lộ thông tin có phải là lừa dối không?
Không. Giữ kín giá sàn hay hoàn cảnh của mình là bình thường trong đàm phán. Lừa dối là nói điều sai sự thật, như bịa ra một người mua khác hay bịa tình trạng hàng hoá, và trong nhiều trường hợp có thể dẫn tới hệ quả pháp lý.
Bị đe doạ khi đàm phán thì nên phản ứng thế nào?
Đừng đe doạ lại. Có thể bình thản nói rằng mình chỉ bàn dựa trên giá trị của vấn đề. Cũng nên phân biệt đe doạ với cảnh báo: nêu hậu quả khách quan của việc không thoả thuận là thông tin, không phải đe doạ.
"Lấy thì lấy không thì thôi" có phải luôn là chiêu không?
Không hẳn, đôi khi đó là đề nghị cuối cùng thật. Cách khôn ngoan là tiếp tục bàn về lợi ích như chưa nghe thấy; nếu họ nghiêm túc, họ sẽ nhắc lại. Khi đó hãy so đề nghị với phương án dự phòng của mình để quyết định.
