Thương lượng khi mua nhà đất cần một tâm thế chậm rãi: không để căn nhà "ưng ý" chi phối quyết định, hiểu vì sao người bán bán, và đặt đủ câu hỏi trước khi nói đến giá. Vì đây thường là khoản chi lớn nhất đời một gia đình, phần kỹ năng thương lượng chỉ là một nửa; nửa còn lại — giấy tờ, quy hoạch, đặt cọc, hợp đồng, thuế phí — cần được luật sư hoặc công chứng viên kiểm tra. Bài này bàn nửa thứ nhất.
Tâm thế: ba cái bẫy trong đầu người mua
Bẫy "phải lòng"
Nhiều người mua nhà kể rằng họ biết ngay đó là căn nhà của mình từ lúc bước qua cửa. Cảm giác ấy có thật, nhưng nó làm mờ mọi thứ khác: vết nứt trên tường trông nhỏ đi, con hẻm chật trông ấm cúng hơn, mức giá cao trông chấp nhận được hơn. Người bán và người môi giới có kinh nghiệm nhận ra cảm giác này rất nhanh, và nó làm bạn mất thế.
Cách chống: luôn giữ ít nhất hai ba căn khác trong danh sách so sánh, và đi xem lại căn mình thích thêm một hai lần vào thời điểm khác nhau trước khi đưa ra con số nào.
Bẫy "đã bỏ công nhiều rồi"
Sau nhiều tháng tìm kiếm, người mua mệt mỏi và muốn kết thúc. Đó là lúc dễ chấp nhận điều kiện mà vài tháng trước mình đã từ chối. Thời gian và công sức đã bỏ ra không quay lại được; chúng không nên là lý do để mua một căn chưa đúng.
Bẫy "sợ mất"
"Có người khác đang hỏi căn này", "giá sắp tăng", "chỉ giữ được đến cuối tuần". Có lúc đúng, có lúc không. Nghe những câu này, hãy tự hỏi: nếu căn này thật sự được bán cho người khác, phương án tiếp theo của mình là gì? Nếu câu trả lời là "vẫn có những căn khác phù hợp", sức ép đó không phải của mình.
Hiểu người bán: tâm lý phía bên kia
Người bán nhà cũng có những thiên kiến được nghiên cứu khá kỹ, và biết về chúng giúp người mua hiểu vì sao có người định giá "trên trời".
- Hiệu ứng sở hữu. Daniel Kahneman, Jack Knetsch và Richard Thaler (1990) cho thấy người ta thường định giá một món đồ mình sở hữu cao hơn mức họ chịu trả để mua chính món đó. Với căn nhà gắn với nhiều năm sống, khoảng chênh này càng lớn.
- Sợ bán lỗ. David Genesove và Christopher Mayer (2001), nghiên cứu thị trường căn hộ ở Boston những năm 1990, thấy rằng người bán mà nếu bán theo giá thị trường sẽ lỗ so với giá họ mua ban đầu thường đặt giá chào cao hơn và chờ lâu hơn để bán. Mức giá mua cũ của họ trở thành một mỏ neo.
- Người môi giới có động cơ riêng. Steven Levitt và Chad Syverson (2008) so sánh nhà do môi giới bán hộ khách với nhà của chính các môi giới. Nhà của chính họ thường được rao lâu hơn và bán được giá cao hơn — gợi ý rằng khi bán hộ, động cơ chốt nhanh có thể lớn hơn động cơ chờ giá tốt. Điều này không có nghĩa môi giới không đáng tin, chỉ có nghĩa nên hiểu họ được hưởng lợi thế nào.
Hiểu điều này giúp người mua kiên nhẫn hơn với một người bán đang "neo" ở mức giá cũ, và biết rằng thời gian có thể làm thay đổi kỳ vọng của họ.
Những câu nên hỏi trước khi nói giá
Câu hỏi tốt cho thông tin, và thông tin là sức mạnh lớn nhất của người mua nhà. Bảng dưới là những câu hỏi thường hữu ích, cùng điều chúng có thể tiết lộ.
| Câu hỏi | Có thể cho biết điều gì |
|---|---|
| Vì sao gia đình muốn bán? | Mức độ cần gấp: chuyển công tác, cần vốn, chia tài sản, hay chỉ "bán nếu được giá" |
| Nhà đã rao bán bao lâu? Đã có ai trả giá chưa? | Rao lâu mà chưa bán thường nghĩa là giá chào cao so với thị trường |
| Gia đình định khi nào giao nhà? | Thời điểm giao là thứ có thể đổi cho giá |
| Nhà xây năm nào, đã sửa những gì? | Tình trạng kết cấu, chi phí sửa chữa sắp tới |
| Có vấn đề gì với hàng xóm, lối đi, ranh giới không? | Những tranh chấp ít khi được nói ra nếu không hỏi |
| Giấy tờ đứng tên ai? Có đồng sở hữu không? | Ai là người có quyền quyết định bán — điều luật sư sẽ kiểm tra kỹ |
| Đồ đạc nào để lại? | Thứ có thể đưa lên bàn thương lượng |
Ngoài hỏi người bán, nên hỏi những người không có lợi ích trong giao dịch: hàng xóm (về ngập nước, tiếng ồn, an ninh), người bán hàng quanh khu (về sinh hoạt khu phố). Thông tin quy hoạch nên tra cứu ở cơ quan có thẩm quyền tại xã, phường hoặc tỉnh, thành phố nơi có nhà, không chỉ nghe lời người bán hay môi giới.
Đi xem nhà như người điều tra
- Xem vào nhiều thời điểm: buổi sáng ngày thường, giờ tan tầm, buổi tối, một ngày mưa lớn nếu được.
- Mang theo người có chuyên môn xây dựng nếu có thể, để đánh giá vết nứt, thấm dột, hệ thống điện nước.
- Chụp ảnh, ghi chép mọi điểm cần sửa. Đây là tư liệu khi nói giá, giống như danh sách lỗi khi mua xe cũ.
- Đi bộ quanh khu: đường vào, chỗ đậu xe, trường học, chợ, mức độ ồn.
Khi nói đến giá
Căn cứ vào giao dịch tương tự
Tiêu chí khách quan mạnh nhất là giá của những căn tương tự đã giao dịch gần đây trong cùng khu. Giá rao bán chỉ là kỳ vọng; giá giao dịch thật mới phản ánh thị trường. Người môi giới, hàng xóm, hoặc các dịch vụ định giá có thể giúp thu thập thông tin này.
Đưa ra đề nghị có lý do
Một lời đề nghị kèm lý do — "các căn tương tự trong hẻm này giao dịch quanh mức này; căn của anh chị cần sửa mái và hệ thống điện" — dễ được cân nhắc nghiêm túc hơn một con số trơ.
Thương lượng các điều khoản ngoài giá
Với người bán cần thời gian chuyển đi, một lịch giao nhà linh hoạt có giá trị thật. Với người bán cần tiền nhanh, tiến độ thanh toán sớm có giá trị. Đồ đạc để lại, việc sửa chữa trước khi giao, chia các chi phí giao dịch — tất cả đều là những thứ có thể đổi cho nhau. Riêng các điều khoản pháp lý như đặt cọc, phạt cọc, điều kiện huỷ, phân chia thuế phí thì phải để luật sư hoặc công chứng viên tư vấn trước khi ký bất cứ giấy tờ nào.
Giữ quan hệ tử tế
Giao dịch nhà đất thường kéo dài nhiều tuần, qua nhiều bước, và có những lúc cần người bán hợp tác: cung cấp giấy tờ, ký thủ tục, bàn giao. Một quan hệ tử tế từ đầu giúp những bước đó trôi chảy hơn nhiều so với một cuộc ép giá khiến người bán ấm ức.
Những việc phải giao cho người có chuyên môn
Đây không phải phần để tự xoay xở bằng kinh nghiệm truyền miệng:
- Kiểm tra tính pháp lý của giấy tờ nhà đất, tình trạng thế chấp, tranh chấp.
- Soạn và xem lại các thoả thuận đặt cọc, hợp đồng mua bán.
- Thủ tục công chứng, sang tên, các khoản thuế phí.
- Thông tin quy hoạch chính thức.
Chi phí thuê luật sư xem hồ sơ thường nhỏ so với giá trị giao dịch và so với rủi ro nếu có sai sót.
Góc nhìn hôm nay: kiên nhẫn là lợi thế lớn nhất
Trong thương lượng nhà đất, bên nào ít vội hơn thường có thế mạnh hơn. Người mua không có hạn chót gắt có thể chờ người bán điều chỉnh kỳ vọng, có thể bỏ qua những căn có vấn đề, có thể quay lại sau vài tháng. Vì vậy cách chuẩn bị tốt nhất là bắt đầu tìm sớm, trước khi thật sự phải chuyển nhà.
Ai muốn hiểu thêm về tâm lý mua bán có thể đọc Thinking, Fast and Slow của Daniel Kahneman (bản tiếng Việt Tư duy nhanh và chậm), phần về hiệu ứng sở hữu và sợ mất mát, hoặc Freakonomics (2005) của Steven Levitt và Stephen Dubner, có một chương bàn về động cơ của người môi giới nhà đất.
Câu hỏi thường gặp
Mua nhà nên hỏi người bán những gì?
Nên hỏi vì sao gia đình bán, nhà đã rao bao lâu, khi nào muốn giao nhà, nhà xây và sửa khi nào, có vấn đề gì về lối đi hay hàng xóm, giấy tờ đứng tên ai và đồ đạc nào để lại. Những câu này cho biết mức độ cần bán và những thứ có thể thương lượng.
Làm sao biết giá nhà có hợp lý không?
Căn cứ tốt nhất là giá của những căn tương tự đã giao dịch thật gần đây trong cùng khu, không phải giá rao bán. Có thể hỏi môi giới, hàng xóm hoặc các dịch vụ định giá để có thông tin này.
Vì sao người bán nhà hay định giá quá cao?
Nghiên cứu cho thấy người ta định giá đồ mình sở hữu cao hơn mức họ chịu trả để mua, gọi là hiệu ứng sở hữu. Người bán còn hay neo vào giá mua cũ và ngại bán lỗ, như nghiên cứu của Genesove và Mayer về thị trường căn hộ Boston.
Có nên tự soạn giấy đặt cọc mua nhà không?
Không nên. Đặt cọc, hợp đồng mua bán, công chứng, sang tên và thuế phí là phần pháp lý cần luật sư hoặc công chứng viên kiểm tra. Chi phí tư vấn thường nhỏ so với giá trị giao dịch và rủi ro nếu có sai sót.
Ngoài giá còn thương lượng được gì khi mua nhà?
Có thể thương lượng lịch giao nhà, tiến độ thanh toán, đồ đạc để lại, việc sửa chữa trước khi giao và cách chia một số chi phí giao dịch. Các điều khoản pháp lý như đặt cọc hay điều kiện huỷ thì cần hỏi ý kiến người có chuyên môn.
